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Distribuzione a rischio default?

48.jpgTassi di interesse aumentati e crediti commerciali diffusi: la distribuzione è a rischio default. Un convegno moderato da Roberto Santarelli della Tuttopress Editrice è stato interamente dedicato all`argomento con il coinvolgimento di rappresentanti dell`industria, della distribuzione e di società di servizi specializzate: Giovanni Marco Esposito del Consorzio Dial, François Weber docente all`Uni Nancy 2 e responsabile del Distech Francia, Graziano Guazzi di Data Flow, Stefano Ercoli di Partesa, Pietro Biscaldi di Biscaldi Luigi Import Export, Alberto Serena di Montelvini e Simone Rampichini di Cribis.

 

Solo il 42% del`horeca è puntuale I tempi medi di pagamento nel nostro Paese sono passati da 20/22 agli attuali 33 giorni. L`anno scorso 11mila imprese dell`horeca hanno chiuso, +36% rispetto all`anno precedente, e il 72% delle imprese sopravvissute lamenta problemi di liquidità. Solo il 42% dell`horeca salda le fatture alla scadenza, in particolare, il 20% dei bar e il 28% degli alberghi. Da un`analisi nel Sud Italia presentata da Giovanni Marco Esposito del consorzio Dial, il ritardo minimo è di 15 giorni, il massimo di 180 e la media va da 28 a 51 giorni. Il dato è allarmante, ma in sede di convegno si è voluto prendere in considerazione soprattutto come affron- tare una problematica che coinvolge le aziende di ogni dimensione, piccole, medie e grandi. Il 45% blocca la fornitura, il 14% utilizza strumenti di analisi cercando di prevenire le perdite, il 2% chiede pagamenti esclusivamente in contanti, il 5% si affida ad agenzie esterne ed il 2% cerca collaborazione territoriale con i propri colleghi. "La percentuale rimanente non adotta nessuna soluzione e, sostanzialmente, 1/3 dei distributori sondati non sa cosa fare - indica Esposito. - C`è un basso controllo del portafoglio clienti, una mancanza di politica strutturata dei pagamenti e una collaborazione territoriale assente". Il credito si inserisce nel marketing mix come supporto alla vendita, ma è giusto continuare a servire un cliente in forte ritardo? Tanti i problemi evidenziati da Giovanni Marco Esposito, tra cui il fatto che la figura di chi si occupa del credito nelle aziende distributive non è professionalmente scelta in questo senso ma è sottratta di solito ad altre mansioni, come la vendita. "Quindi, innanzitutto bisogna incidere sul livello di servizio percepito facendo analisi con strumenti avanzati sul portafoglio della clientela e sulle previsioni dei pagamenti. Invece, il 60% delle strutture nel Sud usa software contabili e non di gestione che non aiutano dal punto di vista analitico – indica Giovanni Marco Esposito. - È un errore concedere dilazioni senza un`analisi approfondita della clientela". Con il monito di dare adeguata importanza alla `professionalizzazione` del credito nell`impresa, è stata annunciata la stesura di un vademecum, una guida al credito, con l`auspicio che il credito venga condiviso e affrontato insieme.

 

Primo, analizzare

49.jpgQuale l`esperienza dei relatori? Stefano Ercoli ha raccontato che Partesa nel marzo 2006 ha creato nella sede di Milano un team centrale del credito col compito di coordinare tutti i responsabili del credito territoriali. I primi 2 anni sono stati dedicati all`analisi e all`armonizzazione delle regole. È iniziato il ricorso a strumenti che riportano tutti i crediti dell`azienda, prima di inserire un cliente in anagrafica si compiono le opportune valutazioni ed è stato modificato il metodo di accantonamento a fondo svalutazione crediti. Nel 2007 Partesa ha emanato una credit policy, ora alla seconda versione, e alla fine del 2008 i risultati erano incoraggianti. Però nel primo semestre 2009, a causa della crisi, gran parte dei benefici ottenuti sono andati persi ed è stata messa in atto una serie di azioni con un forte commitment aziendale con l`obiettivo di risolvere il problema dei crediti anche a costo di impatti sui margini, sul fatturato e sul portafoglio clienti. È stato stabilito, innanzitutto, che un cliente oltre un certo scaduto non venga servito. La clientela è stata suddivisa per fatturato e margine e in base alla classe del cliente vengono previste misure diverse. È iniziato il ricorso a società di recupero crediti out sourcing con pagamento a fee in caso di incasso, operazione, come è stato dichiarato, che ha un successo del 35%. Cosa resta ancora da fare? "Noi ricorriamo ad un provider esterno a cui forniamo tutte le informazioni sui pagamenti e che ci restituisce un quadro sulla solidità di ogni singolo cliente – ha risposto Stefano Ercoli. - Se riuscissimo a costruire una comunità specifica per l`horeca, potremmo avere informazioni importanti per prevenire i rischi di credito. La seconda proposta è quella di migliorare gli strumenti di incasso anche alla luce nei nuovi regolamenti. Non abbiamo, per esempio, una carta di credito che ci faciliti e ci garantisca. Nel 2012 abbiamo lanciato ai nostri agenti l`obiettivo di aumentare i pagamenti attraverso il RID".

 

Oltreconfine

50.jpgQuale la realtà oltreconfine l`ha descritta molto bene François Weber: "In Francia sono stati previsti strumenti legislativi per normalizzare i pagamenti, uno nel 2001 e uno nel 2008. Il primo imponeva di concordare tra le parti i tempi e le modalità di pagamento. Nel caso fosse superata la data di pagamento, il fornitore poteva applicare la penale, pari ad una volta e mezzo il tasso legale. Il fornitore era obbligato ad applicare questa penale altrimenti l`amministrazione fiscale poteva riaversi su di lui. Il risultato? Nel 2006 solo l`11% dei fornitori applicava questa norma. La seconda legge fissava un tetto massimo di 45 giorni per il pagamento della fattura e un tasso doppio". François Weber a questo punto ha sottolineato l`importanza della prevenzione da mettere in atto con procedure strette e rigorose: "Bisogna prendere precauzioni di base e stabilire col cliente le modalità di pagamento evitando contanti e assegni il più possibile e privilegiando il prelievo automatico. Procedure rigorose anche nella fase successiva con solleciti nei pagamenti, blocco delle spedizioni o spedizioni solo con pagamenti anticipati. Prima di avviare il recupero crediti, bisogna conoscere bene la situazione finanziaria del cliente. A questo punto esistono due possibilità: recupero amichevole o, solo in ultima analisi, contenzioso".

 

Pochi, ma buoni

In definitiva, i relatori hanno indicato la strada per non incorrere nel default: più strumenti di analisi ("Mancano numeri precisi su cui ragionare e strumenti di analisi che aggreghino e disaggreghino dati" ha indicato Graziano Guazzi), una buona anagrafica del cliente, un sistema che monitori costantemente la situazione di pagamento, ricorso a società di credit information che raccolgono dati ufficiali e ufficiosi sulle aziende ("I crediti insoluti non sono panni sporchi da lavare in casa" sono state le parole chiare di Simone Rampichini) e, infine, la capacità di perdere il cliente piuttosto che implementare il portafoglio con clientela insolvente. Infine, Alberto Serena, condividendo il ricorso alla business information, ha indicato la necessità di ricorrere a diversi strumenti per fondare la decisione di servire o no un cliente, che deve muovere innanzitutto dal presupposto di un lavoro di qualità a discapito della crescita a tutti i costi.

 

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01/02/2012

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