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Master in Trade Management del Consumo Fuori Casa. I corsisti si raccontano - 2ª parte

Anche questa volta, raccontiamo le esperienze vissute dagli studenti del Master in Trade Management del consumo fuori casa presso le aziende in cui hanno condotto il loro stage.

 

ALESSIO ATTINASI

attinasi.jpgMi presento brevemente, mi chiamo Alessio Attinasi, ho 27 anni e ho conseguito il titolo di laurea in psicologia, presso l’università Lumsa di Roma. Nel frattempo, da tanti anni, ho sempre supportato, con grande cura ed orgoglio, l’attività di famiglia: l’Hotel Ambasciatori e il Seven Restaurant, strutture ricettive di ormai consolidato e rinomato successo a Palermo, mia città natale. Dopo un breve periodo di riflessione ho deciso, l’anno scorso, di intraprendere il Master in Trade Management presso la Luiss Business School.

Il Master prevede una prima fase di studi in aula, dove ho avuto il piacere di conoscere 15 colleghi di corso provenienti da ogni parte d’Italia, e una seconda parte di stage articolato in 3 mesi presso un’azienda di distribuzione e altri 3 mesi presso un’azienda di produzione.

Ho deciso di intraprendere questo sentiero, fiducioso che avrebbe potuto portarmi esperienze e conoscenze importanti ai fini di un mio sviluppo personale e che sarebbe potuto rivelarsi utile anche per la crescita dell’attività di famiglia, attraverso una comprensione più profonda di tutto il percorso di filiera del food and beverage. Adesso che mi avvicino sempre più alla fine di questo intenso e coinvolgente percorso posso dire che i primi sei mesi di lezioni sono stati per me più che utili poiché propedeutici alla comprensione di determinate dinamiche aziendalidel “food and beverage”  e non solo.

La mia prima esperienza in un’azienda di distribuzione è stata con il Gruppo Vantea, un’azienda giovane che nasce nel dicembre del 2013, con sede in zona Roma est. Ricordo molto bene il primo giorno. La prima persona che ho avuto il piacere di incontrare è stata la mia tutor Cristina Gullo, ragazza molto giovane e competente.Subito dopo ho conosciuto il Direttore Generale, nonché proprietario di Vantea, Simone Veglioni, un giovane uomo circondato da una bellissima famigliache nei giorni successivi ho avuto il piacere di incontrare. Sempre il primo giorno, accompagnato dal Direttore Commerciale, Danilo Saccotelli, ho fatto il giro di tutta l’azienda. eho avuto modo di  conoscere tutti i dipendenti e di essere guidato  nei vari settori  Infine ho visitato tutti i magazzini assistendo ai vari sistemi di carico e d’imballaggio delle merci.

Il Gruppo Vantea si divide sostanzialmente in tre grandi branche Vantea Smart, una realtà ormai consolidata nel panorama IT, che si occupa dello sviluppo di software gestionali, di sicurezza informatica e di servizi di consulenza aziendale. Vantea Go che lavora con il mondo Ho.Re.Ca. e operando prevalentemente sul territorio laziale e lombardo, attraverso una comprovata struttura interna della rete vendita, è riuscita a creare un portafoglio clienti di tutto rispetto. Infine Vantea Now che rappresenta il braccio operativo  che si occupa della logistica, degli approvvigionamenti dei magazzini e della gestione per la flotta interna dei veicoli. Difatti il Gruppo Vantea si propone al mercato con una visione che unisce l’informatica, la logistica e la distribuzione con processi d’integrazione lineari ma sofisticati, che stanno già diventando un punto di riferimento importante sul territorio nazionale, con un polo suddiviso tra Roma e Milano. Durante i miei tre mesi di stage , ho passato la maggior parte del tempo all’interno dell’area marketing, reparto strutturalmente giovane e con tanti progetti in ballo e voglia di fare bene.  Tutti i progetti appartenenti alle varie aree dell’intero gruppo, Vantea “Smart”, “Go” e “Now” passano per l’Ufficio Marketing dove ho avuto modo di conoscere Annalisa Mugheddu, con competenze importanti nel mondo dell’IT e del marketing operativo, Antonella Bruno esperta in consulenze aziendali e nel marketing strategico e Claudio Civitella che è il grafico dell’azienda. Una volta a settimana si organizzava  una riunione, a cui prendevo parte anch’io, in cui tutti i membri dell’ufficio marketing facevano un briefing per fare il punto della situazione sui progetti già esistenti e sull’avanzamento di nuove idee e, una volta al mese, veniva indetta una seduta straordinaria in cui si discuteva di tutto con il resto della dirigenza.

Tra i progetti più importanti a cui ho preso parte annoto lo sviluppo del software gestionale per flotte dei veicoli aziendali, Myfleet, per il quale ho contribuito svolgendo un’approfondita analisi di mercato sui concorrenti e un’ulteriore analisi di upgrade sulle caratteristiche da mantenere, sviluppare o integrare al prodotto già esistente. Un altro progetto che mi è stato chiesto di sviluppare è stata la creazione di una lista di fornitori di bevande di Vantea in relazione al tasso di importanza che hanno sviluppato sui social media e il livello di feedback rilasciato dagli utenti digitali e di conseguenza dai consumatori del prodotto. Altra esperienza a cui ho preso parte è stata la creazione di un premio per il vincitore di un evento, il Mercedes Club Italia, che si svolge in più città italiane con cadenza annuale e di cui Vantea è diventato Partner. E per finire altro evento importante nel campo dell’IT, il Security Summit, svoltosi all’auditorium della tecnica di Confindustria, al quale hanno preso parte diversi esponenti di tutto il mondo esperti in cyber security, servizi di consulenza, sviluppo software, ERP e business intelligence, materie che giorno dopo giorno assumono sempre più importanza nel business di qualsiasi azienda e che bisognerebbe sempre più approfondire.

Concludo dicendo che quest’esperienza, seppur breve, mi ha lasciato diversi elementi importanti sia dal punto di vista tecnico e conoscitivo di un campo in cui non avevo una conoscenza pratica, sia elementi umanamente positivi che conserverò sicuramente all’interno del mio bagaglio personale e che porterò con me lungo il mio percorso.

 


EDOARDO BERGAMO

begamo.jpgL’azienda in cui sto svolgendo il tirocinio formativo previsto dal piano di studi è la Sibe commerciale S.p.A. con sede operativa a Calenzano in provincia di Firenze. Le prime settimane di stage hanno previsto il mio affiancamento in ognuna delle parti che compongono questa azienda. La mia esperienza è iniziata alla reception, primo punto di contatto con il cliente e di coordinamento con il magazzino, per poi passare allfficio fatturazione, in cui viene formalizzata l’attività degli agenti di vendita. La mia esperienza si è poi conclusa in ufficio amministrazione, che, insieme agli uffici dei capi area e all’area commerciale, sono il vero centro di controllo e gestione dell’azienda.

Ho speso gran parte del periodo di stage negli uffici amministrativi, per comprendere al meglio alcune delle problematiche del settore - tra di esse la gestione del credito - e conoscere l’organizzazione che questa azienda si è voluta dare per raggiungere le attuali dimensioni e l’elevata qualità del servizio offerto ai clienti. Ho potuto così imparare un metodo di lavoro differente da quello presente nella realtà da cui provengo.

In questa esperienza di stage sono stato affiancato al tutor aziendale Lorenzo Lelli. Con lui ho concordato di proseguire un progetto già intrapreso dagli stagisti precedenti, cioè la produzione di una scheda di valutazione degli agenti che consenta ai capi area di avere un controllo anche statistico e numerico sull’ampia forza vendita presente in azienda. Per comprendere al meglio le modalità con cui poter valutare l’operato degli agenti è stato necessario uscire sul campo in affiancamento. Durante queste giornate ho potuto apprezzare le differenze di consumi tra il territorio da cui provengo, il Biellese, e una realtà molto più dinamica come quella Fiorentina.

Durante questo affiancamento ho potuto trascorrere una giornata insieme all’esperto aziendale di birre, uno dei tre specialisti presenti in azienda (gli altri due esperti si occupano di vino). Sono tre figure importanti, sempre disponibili e che collaborano con gli agenti per quanto riguarda la parte di vendita, sempre alla ricerca di referenze che possano garantire un assortimento che sia in grado di soddisfare tutti i tipi di clientela.

Il settore della distribuzione delle bevande mi ha sempre affascinato ed interessato sin da bambino, quando trascorrevo le giornate nel magazzino di famiglia. Trovo che questo comparto del commercio possa dare grandi soddisfazioni, consente infatti di avere a che fare con prodotti che da sempre hanno accompagnato la storia dell’uomo, di avere la possibilità di fornire un servizio eccellente al cliente, vero protagonista di un’azienda di distribuzione.

Il servizio al cliente è uno dei punti fermi e focali che ho potuto riconoscere nella mission che la Sibe commerciale S.p.A. si propone di perseguire. Qui infatti ho potuto respirare un’aria familiare, dovuta alla grande storia di questa azienda, e allo stesso tempo professionale, un must dell’azienda, che fa di competenza e servizio i suoi cavalli di battaglia. La Sibe commerciale S.p.A. nasce dalla fusione di tre aziende e di tre famiglie operanti nel settorenei territori di Prato e Firenze. La prima nata è stata la Guido Menici fondata nel 1925 dal nonno dell’attuale presidente della Sibe commerciale S.p.A, Andrea Menici. Nel 1930 è nata poi la Sibe (Società importazione birre estere) dei Bracco ed infine nel 1940 è stata la volta della “Lelli” di Calenzano.Insieme, negli anni ’90, decidono di confluire in un`unica azienda diventando così una delle più grandi realtà distributive in Toscana. A oggi i soci che dirigono l’azienda sono cinque, i fratelli Andrea e Daniele Menici, i cugini Sergio e Maurizio Lelli ed Enzo Mosna. Negli anni 2000 l’azienza si fa promotrice per la creazione di un consorzio di distributori di bevande che comprende una decina di aziende operanti in diverse regioni del centro Italia. Scopo di questo consorzio, chiamato Rasna, è la condivisione di un punto di vista del mercato e la comune decisone di politiche strategiche e di marketing.

In conclusione reputo questi tre mesi passati alla Sibe commerciale S.p.a. un buono spunto di riflessione einsegnamento per portare “a casa” una parte degli oltre 90 anni di esperienza di questa azienda.

Ringrazio il presidente Andrea Menici e i soci per l’ospitalità e la disponibilità ad aprire le porte della loro azienda per far conoscere un metodo di lavoro consolidato ormai negli anni. Inoltre, ringrazio in particolar modo Lorenzo Lelli e tutti coloro che hanno condiviso le loro giornate e la loro esperienza con me.

 


FILIPPO DI GIOVANNI

digiovanni.jpgIl Master in Trade Management organizzato dalla LUISS Business School credo sia stato il mezzo più efficiente per avere un contatto diretto con le realtà aziendali che lo rappresentano e ne permettono la realizzazione. Per noi studenti non è mai facile avere, dopo anni di insegnamenti accademici, delle opportunità concrete di ingresso nel mondo del lavoro. Grazie a questo Master, ai suoi partner ed alla LUISS Business School, penso di aver avuto invece una possibilità concreta di formazione e inserimento. Per quanto riguarda il periodo in aula, il modulo di Trade Management è quello che mi ha dato di più in termini di curiosità, utilità e strumenti utili poi da poter applicare sul campo durante lo stage. Ho trovato leggermente prolissa invece la prima parte di insegnamenti sull’analisi della Domanda del consumatore, e al contrario poco esaustiva la parte dedicata al Sales Force & Key Account Management.

Passando alla mia esperienza di stage, ho avuto la fortuna di poter intraprendere un percorso di 3 mesi molto completo, formativo e interessante. I tre mesi sono stati suddivisi, per scelta del mio tutor, per metà del tempo presso Dolcitalia Svive S.p.A, e per la seconda metà presso Lazzarini S.p.A.

Dolcitalia è una Società di Servizi rivolta al mondo della distribuzione alimentare, dolciaria, e beverage in Italia. È considerata il primo gruppo italiano nel suo campo in termini numerici, contando 163 affiliati distributori e 197 fornitori con un fatturato di 300-400 milioni di euro annui. Dolcitalia supervisiona l’attività dei suoi distributori, i quali acquistano le referenze dai fornitori convenzionati, le raccolgono nei propri magazzini per rivenderle e consegnarle ai circa 200.000 punti vendita dislocati in tutto il territorio nazionale. L’assortimento delle referenze dei fornitori è composto per il 41% da prodotti di impulso, per il 30% da prodotti da forno, per il 15% da prodotti alimentari e per il restante 14% da bevande. I canali distributivi finali a cui si rivolge riguardano principalmente il settore del Normal Trade. L’obiettivo principale di Dolcitalia è quello di incrementare le vendite all’interno del proprio canale grazie ad una costante attività di monitoring della qualità dell’offerta, unitamente ad un’azione di consulenza sul giusto prezzo delle referenze al pubblico finale, il tutto mantenendo la corretta marginalità.

Ho iniziato la mia esperienza partecipando alla Fiera di settore del Tutto Food. Grazie a questa esperienza ho conosciuto le modalità di organizzazione e sviluppo di una fiera B2B per le aziende che operano nel settore del Food. Una volta conclusa la fiera ho avuto la possibilità di poter condurre un affiancamento alle attività sia del Direttore Generale, che del Direttore Commerciale, partecipando agli incontri con i fornitori, imparando le dinamiche commerciali che permettono la conclusione di contratti quadro. Mi è stata affidata, in affiancamento al responsabile della comunicazione, lo sviluppo ed implementazione di un progetto di digitalizzazione di alcune funzioni della filiera del canale Normal Trade.

Lazzarini S.p.a. si avvale di una nutrita forza vendita che opera sulla provincia bergamasca e su alcune province limitrofe, con una distribuzione capillare degli oltre 16.0000 prodotti che l`azienda commercializza nei vari settori merceologici. Grazie al nuovo polo logistico-distributivo, all`avanguardia per tecnologie utilizzate e personale altamente qualificato, si riducono i tempi di consegna che passano a circa 48 ore dalla data di acquisizione degli ordini. Lazzarini S.p.a. commercializza tutte le novità del settore, garantendo così una pronta risposta a tutte le richieste del mercato, ed in più con Ravazzi lancia a scadenze semestrali due/tre tipi di caramelle gommose nuove per forma, colore o sapore. In Lazzarini ho avuto la possibilità di conoscere concretamente la realtà di un’azienda di distribuzione dolciaria. Sono stato in affiancamento al direttore Commerciale, partecipando ad incontri con i fornitori, preparazione di offerte commerciali, inoltre mi sono occupato anche della preparazione dei file di gestione sullo stato di avanzamento della prenotazione del mondo del cioccolato. Ho avuto la possibilità di conoscere tutti in meccanismi logico-distributivi di un’azienda di distribuzione, oltre a poter visitare anche il loro stabilimento di produzione della Ravazzi. Successivamente ho iniziato un periodo di affiancamento con la forza vendita per vedere sul field come potesse essere recepito il progetto di digitalizzazione sviluppato nel periodo precedente in Dolcitalia. Grazie alle uscite con i venditori, ho avuto l’occasione di conoscere ed approfondire le tecniche di vendita, raccolta ordini e meccanismi di sell’out di un’azienda come la Lazzarini.

 


ILARIA MANIACI

Maniaci.jpgIl Master in Trade Management mi ha permesso di acquisire una conoscenza approfondita del canale Ho.Re.Ca. e delle dinamiche di un settore che mi ha sempre affascinata e incuriosita, e di cui ho sempre sentito parlare essendo mio padre un distributore di Food & Beverage. Durante i mesi dedicati agli insegnamenti di specializzazione, diverse sono state le tematiche approfondite e gli strumenti forniti per la comprensione del contesto di riferimento. Sono state analizzate le strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale, e dai grossisti nei confronti degli esercenti, in particolare le strategie di trade marketing messe in atto dagli operatori della filiera del consumo extradomestico.

I laboratori di Soft Skills e i Workshop for Personal Development hanno rappresentato per me un’opportunità di conoscenza e sviluppo personale, mettendo in luce punti di forza da esaltare e punti di debolezza da mitigare. Nei mesi trascorsi in aula, diverse e numerose sono state le occasioni di confronto con i docenti e con i compagni. I frequenti lavori in team mi hanno dato la possibilità di lavorare e conoscere a fondo le caratteristiche di ogni membro della classe e di arricchirmi dal punto di vista non solo didattico ma anche personale.

Terminata la parte di training in aula e di selezione, ho iniziato lo stage presso Tetra Pak Italiana S.p.a.,dove mi occupo di Business Development, attività di supporto al Marketing e alle Vendite, sviluppando sul field le competenze acquisite durante il percorso formativo. Uno dei progetti che sto seguendo in collaborazione con un cliente, riguarda l’introduzione nel canale Ho.Re.Ca. dei Dairy Alternative, referenze che i distributori di Food & Beverage non hanno ancora in assortimento.

 

Il progetto è suddiviso in due fasi:

fasi.jpg

È un progetto sfidante e in cui credo, nonostante le difficoltà con cui ci si può scontrare in un canale così complesso come l’Out Of Home. Secondo la mia personale opinione e visione del settore, penso che sia un mercato con elevate potenzialità, talvolta poco sfruttate perché ostacolate da vari fattori, tra cui la conoscenza superficiale che si ha del canale e di tutta la filiera che lo compone. Credo dunque che sia estremamente importante investire in informazione e formazione, in modo da fornire gli strumenti necessari per poter operare nel settore a un numero sempre maggiore di giovani.

Tante sono le battaglie e le tematiche di cui si discute nel mondo della distribuzione e dell’industria, poche però riescono ad avere l’attenzione che meritano. Ciò che mi auguro è che venga data voce in capitolo alle esigenze di chi ogni giorno opera con dedizione e passione in questo settore, settore che rappresenta uno dei motori trainanti dell’economia italiana ma poco attenzionato da chi ha il potere e le competenze per riuscire a risolvere concretamente le problematiche politiche e di canale.


28/09/2017

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